О клиенте
АО «СТЕКЛОНиТ» — крупнейший в России производитель и поставщик продукции на основе стекловолокна, конструкционных, строительных армирующих, композитных материалов и геосинтетиков.
Холдинг внедряет высокотехнологичные решения в авиа-, автомобиле- и судостроении. Участвует в развитии военно-промышленного комплекса и горнодобывающей отрасли.

Задачи
Для принятия стратегических и оперативных решений менеджмент различных подразделений холдинга нуждался в актуальных данных. Так, коммерческому отделу требовался инструмент для оценки емкости российского и зарубежных рынков, анализа конкурентов, LTV текущих клиентов, анализа продаж по товарным категориям и другие данные. Топ-менеджменту были нужны статистические данные о продажах и выполнении KPI.
Перед нами стояла серьезная задача по созданию системы аналитики, сбору, систематизации и представлении данных.

Что сделали
◈ Поскольку отдел продаж искал новые стратегии коммуникаций с клиентами, мы изучили текущий путь клиента и построили Customer Journey Map. Это позволило выявить недостатки в текущей коммуникации, разрывы в пользовательском опыте и «тупиковые ветви» пользовательского пути.
◈ Используя desk researches и опросные методики, статистические данные и digital-метрики, мы провели экспертные интервью с партнерами и заказчиками, оценили уровень удовлетворенности и собрали обратную связь.
◈ Сделали срез по востребованным продуктам и их производственным недостаткам.
◈ Построили систему статистического учета (матрицу продаж товарных категорий).
◈ На основе матрицы разработали оценку эффективности продающих сотрудников.
◈ Проанализировали деятельность конкурентов, тендеры и запросы на российском и зарубежных рынках.

Результат
Холдинг АО «СТЕКЛОНиТ» получил аналитическую систему для сбора данных и их наглядного представления. После запуска всех ее составляющих компания провела реорганизацию структуры и смогла оценить свою эффективность в точных цифрах.
Также наша работа показала необходимость проведения для сотрудников тренингов по коммуникации с клиентами. Благодаря запуску образовательной программы компания улучшила клиентский сервис, что положительно сказалось на объеме продаж и LTV клиентов. Вскоре холдинг АО «СТЕКЛОНиТ» вышел на экспортный рынок и совершил несколько крупных сделок.